李力刚：无处不在的谈判

李力刚：上课之前我们还是跟中原一样把气氛调节一下，各位，大家好吗？

学生：气场。
李力刚：没错，所以说男士和女士说话的声音都不可以太小，各位同意吗？只要你说话声音太小的时候就会没有影响力，各位说是不是？那么一个人谈判的时候，我们说所有的生物都是奔着什么生长的？
学生：光。
李力刚：光是什么？光就是能量当姚明往这里站的时候，我想他会不会自然吸引你的眼球，如果是？也会但李力刚可能不会，因为我还太瘦小了一点。一个人只要是一块能量摆在里面，你总会诱惑人的眼光，所以我们发现两军相遇勇者胜。请问中原老师那个人为什么那么有气场，举个例子中院老师为什么那么有气场，我认为不是自信来的，是因为中原老师发现再怎么招都不会出什么问题。他心中有数，我们把这两者合到一起，请问这杯水多少钱？你该怎么报价。
学生：一万块。
李力刚：这么贵，不喝了，你卖不掉是不是也很讨厌。请问谈判最大的压力是来自什么不对称？
学生：信息。
李力刚：没错，那个人为什么有气场，因为他心中有数，于是你了解了，心中有数的人说话有气场。各位同意吗？我相信中原老师不是第一天上去气场就那么足的，李连杰也不是第一次上去打拳就打的很好的，一个人只要心中有底的时候，让人成长的绝对不是岁月，而是经历。因为我们经历多了，所以我们心中有底了，不像我们第一天开车的时候，什么都不熟悉什么都不了解都害怕，对不对？所以请注意我们谈判里面永远让谁先出第一张牌卖方、买方、我方、强方、弱方、甲方、乙方谁先出第一张排，我们可以看一下如果真的要把这杯水卖的很好，无论你是培训机构还是你是企业界、还是老师还是谁都一样，我想问一下这杯水多少钱？于是我想问一下，你应该先问他还是先说，问的人掌握什么权？
学 生：主动权。
李力刚：我们看这里，这是几？1。这是几？2，一加一等于几？你就了解了教练技术讲的是用问的方法还是说的方法？请顾问是销售角度的时候，用的是问的方法还是说的方法？都全部是问，说白了，问的人严重掌握主动权，于是我们就了解了什么是顾问式销售，就是你花钱顾我来问你，这是顾问式销售。
什么是教练技术呢？我认为也是问的技巧，谈判里面我们第一局谜面也出现了，叫谁先说话谁先死。所以下面我给各位举几个例子，首先举个笑话，有一个人酒驾，也许这个人不叫高晓松。酒驾被抓住了，警察问他“你喝酒了吗”？那个哥们说：“没喝”；
他说“怎么会有酒味呢”？这个哥们说“喝点啤酒”；
然后警察说：“啤酒不是酒吗”？
这个哥们没有直接回答他说：请问，姑娘是娘吗？警察说“不是”；这个兄弟又说：“请问，蜗牛是牛吗”？警察说：不是；
请问：酱油是油吗？警察说“不是”；
这个兄弟又说：“请问，啤酒是酒吗”？警察说：“不是”；
他说那好我可以走了。
问的人严重掌握主动权，我们现场演示一个很奇怪的现象，下面请各位看一下，我现在用说的方法假设我没结婚，我问一个美女，嫁给我好吗？
学生：能告诉我为什么吗？
李力刚：她没有直接嫁她先问还是先说？先要让心中有底，先要收集信息。于是她问完之后我发现他问的问题太多，这样我太被动了，我们反过来一次，我想问一下，“你未来是一定要出嫁的吧”！那我想问一下，你嫁个老公是有钱还是没有钱？
学生：有点钱。
李力刚：你希望有点才气还是没有才气？
学生：有才气。
李力刚：你希望他对你好一点还是差一点？
学生：好。
李力刚：如果这个三个条件都满足的话，你能找一个一般不算最帅的也不丑的你会考虑吗？
学生：会。
李力刚：这个人就是我。
有很多人无论教练技术也好，还是顾问式销售也好，都是一样，请注意谈判最大的压力来自于什么不对称？今天凡是喜欢这样说话的人，我就知道他一定会出大问题。就是“你怎么把工作做成这个样子”？还有“你怎么像个猪一样”。我认为像这样说话的人一定没有机会，而且我们还专门总结过一段话，凡是这样的人死的都比较早，就像这样的。这个人是谁？李小龙、项羽、董卓我认为他们都是一样，那么谈判到底进什么东西呢？我们说第一个，谈判里面谁先说话谁先死，永远让对方出第一张牌。
下面请看王志采访的一位女贪官，也很经典，在采访一位副省长，她在贪污了以后王志说：请问这位女士，今天你被关了这么长时间，问你一个问题，你的贪是天生的还是后天养成的？我们可以反映一下，你扮演一个贪官，你认为是天生的还是后天养成的？这个问题很难。结果有人说“李老师，后天的”有的人说“李老师，先天的”，但是那个贪官从来不是那么回答的，贪官很狡猾，也许你听完之后你会发笑觉得很搞笑，贪官是这么说的“你说”，那王志怎么办呢？王梓说：“你说”；贪官说：“你说”；这句话里面严重形成了一句名言“谁先说话谁先死”。但是有人就问，李老师如果谈判里面谁的不出牌，请问皮球一定会落到谁手上？
我老婆问我一个问题我觉得很难的，我们请张斌老师回答一下，“今天晚上吃什么”？
张斌：“你想吃什么”？
李力刚：挺好挺好的。结果我说吃干饭，她就会说烦死了天天吃干饭，我是有罪的。
人力资源部门的人面试员工我认为最经典会把每一方搞的都很被动，请看一下人力资源面试完一个员工之后最后应该一个什么问题，你最后想问我什么问题吗？那个员工很不好意思的问了一个问题，我想问一下我的待遇一般到你们这多少钱？于是把皮球踢过来了。但是，你会发现人力资源部门的人因为小伙子说了一句话，面试的小伙子说了一句话，不知道你们这边的工资一般是多少钱？那么人力资源部的人说：“不知道你的期望是多少钱”？那个员工说：“像我这样的级别的员工你们一般是多少”？就把人力资源部的人搞到死角去了。但是，人力资源部的最后一句话把那个人逼死了。很抱歉，小李你在被正式录用以前我们的工资是对外保密的，所以请问告诉我低到多少钱你是一定不来的？那个员工来了最后一招没有办法了，没退路了，说反正不能低于3000块钱。然后那个人事部的人狂喜不止才要3000块啊？这是典型的谁先说话谁先死的案例。
那么讲完这段课程以后我想在问各位一下，皮球一定落到谁身上，我们要得出一个医生的结论，下面我们再试一下，去把碗洗了。
学 生：我现在忙着呢？
李力刚：快去洗碗
学 生：为什么呢？
李力刚：不为什么，快去洗碗，请问皮球一定落到谁手上，提问的人吗？不对。
我觉得王勇平先生他的外交语言有问题的，大家还记得“7?23”事件吗？他说你信不信，反正我信了。现在我来跟各位来说一堆外交语言请各位听一下。您好，我是10086请问有什么可以帮你；你好，我是9533请问有什么可以帮你，请注意这些全部都是外交语言，在听一下中国人最经典的一句话，“吃了吗”？大家熟悉吧，这句话是经典的外交语言他是什么话都没说，大老板见了我们都这么说的，呵呵张老师我有什么可以跟你配合的，呵呵、呵呵，你知道大老板都是这样滴水不漏的人，于是我们了解凡是外交场合的讲话，如果除非是记者例行招待会，他就自己直接说话，而且说的全部是集体的话还是他个人的话，不能的。如果是记者招待会，朱总理都会这么说的“各位，记者们，现在记者招待会开始了，请各位开始提问”，他在干嘛？踢皮球。
最近我跟检察院和公安局培训谈判专家，这两年各位是不是发现，跳楼、自杀的人很多，在这种情况下，菲律宾的人质事件是一次严重的谈判事件。那天下午我们都在谈判，我请他们总谈判的班委，我说我们集体关注事态发展，你会发现那次警方和政府办的行为是完全错误的，在我们谈判里面是不允许砸那块玻璃的，就是我们把他称为永远不要出现在事故的第一现场，如果你敢出现把别人搞急了，是不是就狗急跳墙了，这是错的。如果各位喜欢看电影去看谈判类的，有一部很好看的几乎跟菲律宾事件一模一样的叫《王牌对王牌》，好莱坞大片各位可以看一下。
我们还没有回答那个问题，请各位一起来辅助，请问皮球一定会落到谁的手上，我在跟美女来一段，你说怎么办？这个事情搞不下去了，你说怎么办？
学生：那你自己想个办法吧？
李力刚：你看怎么办？
学生：我认为我现在在忙着？我没有办法。
李力刚：请问皮球一定会落在谁的手上，落在她手上是不对的，下面我们得出一个结论，皮球只落到弱者手上，谁是弱者？着急的人，于是我跟各位总结一句话，凡是生活里面喜欢着急的人一般都是弱者，凡是情绪化的人，非常容易成为弱者，你同意吗？
人生的成功就是情绪管理的成功，这叫情商对吗？没错，皮球一定会落到弱者手上，弱者有可能是甲方，也有可能是乙方，无论他是甲方还是乙方总而言之，先着急的人就会成为弱者，因为你先把底线给暴露了。北京著名企业家冯仑说过一段话很精彩，他说如果你要出第一张牌，请你别怪我第二张牌出的比你大，说的是什么？谁先说话谁先死。
这两年我跟清华、北大上了很多课程，我发现在上课过程中，其中有一位杨海博董事长来自山西，还有一天在我上完课以后，给我打了很长时间的电话，他平均每天给我打三个电话就因为谈判。动不动就谈不下去了，他总是喜欢先出牌，别人欠他的钱500多万块钱，我就问他，请问杨总你准备怎么谈，他说：“李老师，我决定让他先把本金还给我”，我不同意，我认为这是错的，只要你来还钱我就问你一句“你准备怎么还”。先问问你的底气，先问了再说，这是我们谈判里面讲的谈判里的“事”。我们来总结一下，请问一个人说话为什么那么有气场？谈判最大的压力来自于不对称，于是我们了解了，人为什么有气场，是因为心中有数。
我们再来跟各位问一句更高的话，什么决定出路？
学生：思路。
李力刚：请问什么决定思路？我们上海有一个四川商会，请了一个交通大学的战蕊老师来给我们讲课，她问了我们这个问题，我们都回答不上来。她后来说了一段话我觉得很精彩，她说视野决定思路。就是信息量，让人成长的不是岁月而是经历，有是信息量。这段话讲完之后请各位看一下，谈判里面“势”这个字最重要、最大，于是两军相遇什么胜？乱世，黑社会很盛行对吗？再问一下，黑社会那些人的老婆、女朋友是漂亮的还是丑的？四月份我去买了一辆车，相对我想换一辆车好一定的车，我们花了四个半小时把车开完以后，那个女孩子跟我说了一句什么话？“李先生，您看您的定金是今天付呢还是过段时间再说”？你觉得好不好？
学生：不好，应该问你是全款还是分期？
李力刚：我想问一下谈判里面很多时候是应该大胆要求还是商量？
学生：大胆要求。
李力刚：没错，凡是人活的很幸福的人都必须要敢于大胆要求，大胆要求这本书在今天成了世界著名的书籍，这本书的名字叫《秘密》，就是你想要什么，就大胆向宇宙下订单，你就会多有得到。凡是不敢向宇宙要求的人都没有很多的机会。今天，我没有更多的机会来跟各位讲更多的东西，我们谈判讲的势、法、术会发现有很多人说李老师，你到底做过什么事情呢？我来跟大家说一下，我去跟美国大使馆的全中国商务处就是类似于伯希来管的一个部门就是美国人的公司，美国的商务处在中国成立机构，我们专门给他们培训了全中国美国大使馆的商务处。
今年我们要跟公安局、检察院培训谈判专家，今天我有一个梦想，虽然还没有达成，我想去CCTV。今年我在上海电视台专门做节目，跟周刊做一期节目，我希望有机会我们CCTV分享一下我们谈判的东西，另外我有一个想法各位有意向的话我们一起参与一场中高级的谈判，看我们到底在干什么？各位说好不好，这是我的梦想，我想参与一次铁矿石谈判，哪怕是当跑腿的也行，这是我的梦想。因为我真的是搞不太清楚，为什么我们每年谈判都会被人严重高开。每年增长90%以上，降到70%你还会有一种感觉占便宜了，你还要跟对方说“谢谢啊”、“缘分啊”这样很不好。
接下来我们有个网站，因为今天有好多老师有很多企业，我做了一个“中国猎课网”，我们打了不少的广告，可能有些人知道，如果老师喜欢推广你们的课程，我们的网上叫“中国猎课网”还可以参与公开课，另外我在21号到24号在上还有一个总裁研习会，我们这个费用可能要贵一点，一个人可能要花两、三万块钱，如果你有兴趣的话你可以来参与一下，我们保证第一个把你教会到谈判不会出大问题；第二个就能够让你当一个老师。所以我们很珍惜演讲，我们做的是三天三夜的时间，在上海。另外我们还有什么没有呢？如果你有很多公开课，请你把他发到我们的网站上来，学员我们说了好多，有时候8个我们最多的时候说了35个人，如果你有很多课时的话我们可以给你们送学员，这是我们的“中国猎课网”。
如果您是企业，您有任何需求可以打电话到我们公司，我们可以免费给你们做，我是来自四川简阳的，我们简阳出了一个著名品牌叫“海底捞”大家熟悉吗？我们想用我们四川简阳海底捞的模式帮你做服务，就是说你需要任何课程我们帮你找，甚至于战略合作的事我们不需要一分钱，就是免费提供给你，我们还可以提供诸多视听课程，也希望你把你的视听课提供给我们，我们帮你送我们的学员过去。另外我们还可以帮企业做一些年度计划，如果你是机构，我们可以帮你代理老师，帮忙代理你的课程，还可以免费分享我们的资源和您的资源，还可以提供免费视听的一次名额。
我是专门在全国进谈判课程的，销售课程也讲了很多，包括我们今年跟韩国三星全国做了许多培训，三星总部我们也达成了我们谈判课程的全国培训，另外还有东鹏集团也是这样，我们都是做了全国集团的一个培训，那么希望今后有机会再跟各位来服务。最后，我们来提两个问题，请各位思考一下，如果你愿意知道我们也可以在微薄上交流。
第一，如果谈判里面你收集到的信息后，只要你开条件你都应该是高开还是低开？
学生：高开。
李力刚：高开完之后你怕不怕别人不同意，怕不怕？
学生：不怕。
李力刚：比方说，你这个项目本来只报500万的，你给别人报了750万块钱，因为这二年杭州的公司客户就问我，他们在内幕给别人报了750万块钱，报完之后搞不下去了，别人就不找他了，请问高开完之后对方一般同不同意？
学生：不同意。
李力刚：请问不同意怎么办？你是让步还是挺住？
学生：看对方反应。
李力刚：如果挺不住呢？
学生：给优惠。
李力刚：我想问的第二大问题是，你在谈判里面想不想给对方施加压力？
学生：是。
李力刚：你们觉得谈判里面有什么办法可以跟对方快速成交？快速的？我相信只有一个办法叫做“限时、限量、限优惠”，对吗？但是在“限时、限量、限优惠”的情况下简称秒杀，如果别人是厦门大学的怎么办？就是别人不怕你，于是我要问你第二个重大问题，第一个问题是你高开还是低开？第二个问题是当你高开完对方不同意，请问你如何保证在谈判里面如何跟对方收方自如，后来一定把项目拿下来，你想知道的话我们在微博里面交流。
今天因为时间很短，不能耽误别的老师。谢谢各位，我叫李力刚谢谢。