如何成为一个顶尖的谈判高手？

如何成为一个顶尖的谈判高手？

一.迎接双赢谈判时代

1.谈判(西方)＝商量(中国)；
2.外国人先谈判后喝酒(谈判成功庆祝)，中国人先喝酒后谈判。喝完酒后的谈判很容易后悔，因为很多都是脑子不清醒的情况下签的协议；
3.谈判所得的每分钱都是净利；
4.当你知道你的时间值多少钱的时候，你去谈判的时候要求就会不一样；
5.谈判要创造出双赢的局面，要让对方获胜(赢得里子)，己方或利；
6.谈判要先投资，要找有能力的人然后再找有兴趣的人；
7.要实现自己的保证，与顾客要造成互动，这样就能与顾客比较熟悉；
8.谈判要尽量让对方到自己的地盘来，这样自己就会有很强的控制能力；
9.谈判的英文是Negotiator：
1、N（need）：发现他的需求；
2、E（expectation）：创造它的期望；
3、G（guarantee）：事实的保证；
4、O（objection）：互动、处理你的异议；
5、T（trust）：建立你的信任；
6、I（interation）：积极的互动；
7、A（assumetipclose）：假设成交；
8、T（time）：掌握你的时间；
9、O（over）：满足和超越顾客的需求；
10、R（relationship）：长期维系和他的关系。

二、做好谈判前的准备

1.谈判要取得成功，先要列出你的最终目标、提供更多的选择方案、要与对方充分地交流、要能明辨主次；
2.很多人由于忽略了他的最终目标，而在谈判过程中因为情绪的因素失去了创造更大利润的机会；
3.谈判是因为别人手里有你想要的东西，而你手里也有他想要的东西。所以买卖双方都同样有压力；
4.定好哪些方面可以让步，哪些地方不可以让步，做一个退让表，做到心中有数；
5.自己不熟悉谈判，可以找代理人；
6.谈判要表达愿意谈判的态度，并且让他知道你期望的结果是大家都好；
7.肯尼迪：我们不要因为恐惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判；
8.谈判过程中一定要灵活，灵活是一种力量，不是软弱；
9.谈判中的每一个目标最好能用一句简单的话来概括；
10.谈判的几个要素：价格、时间、质量、数量；
11.谈判的目标要有三种：理想中的目标、可实现的目标、为了不砸场而必须达成的目标；
12.谈判场上要注意，先把那些不切合实际的东西拿掉，不要被广告和说服的美妙词汇吸引和诱惑，要把真正的东西搞清楚。

三、收集信息选择策略

1.寻找对自己有用的信息和削弱对方的信息，不能对对手一无所知。只有收集完整、足够的信息，才能创造一个更大的空间；
2.推测对方目标：最高优先级、中等优先级、最低优先级。尽量满足最高优先级，给对方的中等优先级以希望，不要满足对方的最低优先级；
3.谈判要像辩论一样，事先准备好所有答案，你才有可能赢得谈判；
4.一旦你了解到你的谈判对手最强的地方，你就可以在一开始谈判的时候做出一个有效的判断，避免最后得不到好的结果；
5.收集对方的信息，了解对方的实力，了解他们的谈判技巧，还要分析对方的弱点。如果对方比较容易冲动(一冲动就会答应你的)，让他冲动；
6.要从对方在谈判中的表现，检验自己原来的猜测，原来的假设是否正确；
7.了解对方新的状况，新的情况会带给他新的弱点；
8.谈判双方的时间压力不同，要善于利用时间的压力；
9.先明确自己的目标，再分析对方的目标，然后从两个目标中寻找共同点，从而制定策略；
10.谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒；
11.谈判要有一个团队：
有一个领队(做决定的人)；
要有一个好人(对对方表示理解和同情)；
要有一个坏人(在必要的时候可以中止谈判)；
要有一个坚持的强硬派；
要有总结者，总结是既要总结己方，也要总结对对方的好处和对方不合理的地方。
12.为了让谈判的议程更加顺利，需要准备一份谈判的流程表；
13.所有的谈判都是为了获取更大的利润，要获取更大的利润，就要提高谈判技巧。

四．如何进行优势谈判

1．以前做生意靠机会，现在靠智慧；
2．不管买方还是卖方，谈判的技巧都比五年、十年前进步了很多；
3．顾客增加他利润的方法：卖的更多或者退出新产品、降低成本、努力和你谈价钱；
4．如果你没有把旧的厂商邀请过来，做一些适当地调整的话，你会发现有时候你的成本越来越高，而你完全没有知觉；
5．优势谈判：就是让对方答应你的要求，还让他自己相信，他占了便宜；
6．谈判技巧：绝不接受对方的起始条件、注意新关系的发展、让对方先开价；

五．优势谈判的开场策略

1．闻之色变；
1、用大胆夸张的动作表情，如“这么贵？抢劫啊！”
2、精髓：听到对方的回应时，你要面带惊恐，极度夸张、声音洪亮，最好好药呼朋引伴。
2．使用感觉、感受和发觉避免造成双方冲突
3．当一个不甘不愿的人：表现可买可不买，或者可卖可不卖

六．优势谈判的中场策略

1．挤压法：对方无论出什么条件，你就说“你的条件真的还不够好”，然后保持缄默；
对策：“那要多好，才算好？”你就摇头，或者说“你觉得呢”；
对方要求降价，给他建议，让他用第二好的人；
把焦点放在议价的金额上，尽量少用百分比，这样不好控制。
2．当对手把一个烫手的山芋丢给你的时候，不要急着去处理。要立刻验明这个山芋的真伪；
3．今天谈不成的生意，不代表明天谈不成。今天没有得到生意，不代表明天不会得到；
4．不要主动分摊差价，把分摊差异的任务交给对方。

七．交换条件蚕食鲸吞

1．服务价值递减理论：
1、物质本身的价值可能会增加，可是服务的价值会使物质本身的价值递减，所以绝对不要轻易地给出太多的服务承诺；
2、不要以为你做了让步，对方就一定会有所回报，不要以为我都已经对你那么好了，你也要帮我想啊！没有这么好的事。如果你让步，一定要求对方让步 ；
3、提供任何服务前，一定要把价钱先谈清楚。
2．蚕食鲸吞：一次提出一点要求，一次提出一点要求，最后无数小要求累积起来，变成一个很棒的大要求。（剪发——洗发——护发——染发——烫发；洗牙——补牙——拔牙——镶 牙）；
3．卖方先说服务，买方先说价格；
4．小要求累计变成大要求，女儿向爸爸要旅游费用，旅费，皮箱，玩具；
5．绝对不要在对方提出条件时，可以答应他！（可以用于教育孩子）
6．永远要多试一次，在谈好后，可以再要求，争取更多好处，不过不要太多；
7.任何额外的服务都需要付出额外代价；
8.人什么时候最脆弱：成功的时候得意忘形、生气地时候头晕眼花、信任的时候坦诚赤裸。

八．其他

1．满足对方的需求的方式：产品好、服务号、态度好；
2．谈判中要可以增强筹码的点：规定、奖赏、强迫、道德、迷人、专家、环境；
3．善用压力：限期、限时、限量、限制资格；
4．80%的让步，通常在最后20%的时间让出；
5．在有压力的情况下，人会变得有弹性，会答应之前还在坚持的条件；
6．如果自己有时间压力，千万不要让对方知道；
7．在电话里面最好制造一个上级，这样会为多争取好处。上级越虚越好，董事长都可以找手下商量；
8．化解异议的方法：
1、感觉：我了解你的感觉；
2、感受：很多人有过同样的感受；
3、发现：后来他们发现。
9．对方不不肯做决策的策略；
1、激起对方自尊心，捧对方；
2、让他回去说好话；
3、现在就签了，如果老板不同意，再取消。
4、事先框定“假如今天方案可行，你是否可以做主
10．迂回谈判法：遇到问题可以先放着，去解决旁边的问题，有时候旁边的问题解决后，本来的问题反而不是问题了；
11．在谈判陷入僵局时，引入第三者是一个不错的解决方法；
12．换不退让：先让40，再让30，再让20，在让10块，10块后对方就会以为你没有降价的空间了；
13．表现的可有可无，你可以说“我们价格没什么弹性，你可以告诉我多少钱可以卖，我和老板商量；
14．“杀头的生意有人做，赔本的生意没人做”；
15．不要让别人把问题丢给你；
16．和对方谈的越久，越容易成交，因为有很大的成交成本；
17．终止不合适的交易，比坚持不合适的交易要好的多；
18．见坏就收；
19．先勾起对方欲望，如果走了，对方不留你，再走回来责备对方的要求无理；
20．黑脸白脸策略：好人给希望，坏人来破坏；
21．对方事黑白脸时的对策：揭穿它、自己也找个黑脸、找对方上级；
22．常用圈套：
1、声东击西：如对方要求你90天完成，你需要120天；可以故意高价，如果对方同意120天，你再价格下来；
2、掩人耳目：对方提出要求，用这个要求让你在其他方面做出让步；
3、以甲攻已：买方常用手法，让供应商相互攻击；要事先围堵，对方选择余地小，你胜算机会越大；
4、请君入瓮：卖方给你报价故意漏底（给错误信息），再道歉说打错了，给你报高的价格；不要贪小便宜；
5、自动生效：有些条款用来对付麻烦的客户，“若无异议，自动生效”如先免费送杂志，后面备注，不反对就扣款；
6、食髓知味：双方共识后，再提出些要求；当场拒绝；
7、散布谣言：卖方计划82万，买方内部故意让卖方看小纸条“另一家78万”。然后再谈价格；

附：101个谈判提醒

1、谈判前的准备要记住，如果你要成为一个谈判的高手，你要学会读懂对方的需求，了解对方的需求；
2、记住谈判者绝对不可能多太多的准备工作，因为你怎么准备都是不够的，可是你要努力地做最完整的准备；
3、最先考虑你能够获得的利益，而不是只考虑你的损失，往好的方向去想；
4、在谈判实践当中，努力提高自己的谈判技巧；
5、做好整个谈判可能的妥协和让步的准备；
6、根据谈判的类型，制定自己对应的策略；
7、如果要找代理人帮你谈判，要明确代理人的职权，可以为你做哪些工作，尽哪些职责；
8、不要忘记要明辩主次，分清主要目标次要目标，要准备在次要的地方，做出必要的让步。
9、要灵活机动，灵活机动是力量的象征，而不是懦弱的表现，代表我们更愿意寻求更好的解决方案；
10、千万不要匆匆地同意，如果你匆匆同意了，最后你可能会后悔无穷；
11、写下你所有的完整的目标，然后把你所有的目标按照主要跟次要顺序排列出来，不要忘记，主要的要坚持！次要的可以让步！
12、确定哪一些是可以妥协的，哪一些是绝对不能妥协的；
13、用一句话来代表每一个简单的目标，让目标变得更加明确；
14、在谈判之前，放弃所有那些不切实际的目标，不要让自己浪费在不该浪费的东西上；
15、要有自己的情报中心，要收集完整的情报、完整的资讯；
16、跟别人谈判的时候，偶尔你要静坐旁观，收集更多的资讯，而不是陷入其中，造成混淆的局势；
17、学习伟大谈判者的谈判艺术，从他们的传记当中，学习更好的策略；
18、你要跟那些真正了解对方的人多交谈，从那些人身上收集更多有用的资讯；
19、留意对方准备运用的策略；
20、通过对方在谈判过程中的表现，印证你之前所猜测的策略是不是对的；
21、如果有可能的话，尽量多请教之前曾经跟对方谈判过的人；
22、事先调查，谁将会代表对方来参加谈判；
23、要使你自己的策略，更加的简单，更加的灵活；
24、绝对不要脾气暴躁，不要灰心丧气，不要发怒，让自己情绪失控；
25、要把整个时间表拟定下来；
26、上场谈判的时候，穿得舒服一点，但是要让自己看起来很有专业的形象；
27、有时候要适当地沉默以收集更多的资讯；
28、试着把议程排好，由议程来引导对方进入你谈判的节奏；
29、比会议一开始的时间，更早一点到达谈判场地，让自己有条件掌握更多现场的资讯；
30、书写的语言简洁一点，用更简洁的方式做事；
31、任何谈判不要持续超过两个小时以上，因为你将陷入头脑不清醒的状况；
32、谈判室里面，最好有钟表让大家都可以看到，这样可以掌握一个节奏；
33、千万不要一下子就把你所有的战术都拿出来，因为你等一下就那很难再有其他可以运用的技巧；
34、如果有需要的话，确保参与谈判的每一方，都拥有个人私自联络的通讯工具；
35、如果有需要，在谈判的过程里面，带一台笔记本电脑，随时保持上网的状况，查询公司的资料，这样你可以在谈判过程中，随时拥有最完整的资讯，而不会被对方的资讯阻隔，失去判断的标准；
36、确保在谈判的过程里面，你们的领队可以看到每一个人，并且可以掌握每个人的进度；
37、你们的谈判里面，要有好人、坏人，也要有强硬派；
38、注意所有的大型谈判，他们相关的位置都会做适当的排列，让相关的人跟相关的人，可以在对应的位置进行谈判；
39、在谈判开始的时候，陈述的观点应该是不会引起争议的，不要把有争议的东西，立刻拿出来谈；
40、从一开始就强硬，代表达到共识是非常重要的，让双方有个共同依循的标准；
41、听别人说话的时候不仅要听他的内容，还要听他的语调，听他对这件事情的肯定，或者重视的程度；
42、提建议的时候，就事论事，不要情感用事；
43、一直到你有相关的话要说的时候才开口，不要贸然地一直说，言多必失；
44、任何对方的提议，都要仔细地看，留意对方每一个提议代表的讯息；
45、适当地时候运用你的幽默感，但是不要让自己表现得很精明，很能干；
46、寻找谈判立场上的共同点；
47、等到对方陈述意见完全讲完之后，你才做回应；
48、就算你在拖延，不想马上做决定，也要自然一点，而且不要每次都拖延，被对方看穿；
49、表现出来你所做的每一个让步，对你其实都是一个很重大的损失，强调让步的重要性，否则服务价值会递减；
50、无法进行谈判的时候，要求休息一会儿以取得更好的谈判气氛；
51、你被一个成功的战术挫败了，一定要在任何回复之前，三思而行，避免再次的挫败；
52、不断地练习谈判艺术，练习再练习；
53、当有一些原来无法预见的状况进入谈判的时候，适当地喊停，避免新的因素影响到整个谈判的结果；
54、只参加有建设性的争论，不做无谓的争论；
55、如果有个全新的问题提出来，不要贸然地去讨论，先休会，收集完整资讯再做讨论；
56、你一旦同意了不留记录的谈话，就要遵守诺言；
57、让他们其中一个成员，专门负责收集对方发出来的资讯；
58、保持警惕，对方任何关键的信息可能会在一秒钟之间出现；
59、观察别人的肢体语言，相信自己的直觉，因为你的直觉是过去经验的累积；
60、多问到底要怎么做，而不要只是问，为什么是这样的结果，跟对方讨论如何达到更好的结果；
61、观察对方的肢体语言，并且调整你的战术；
62、不断地总结，并且重新评估你的立场；
63、运用正确的肢体语言，强调你的重要观点；
64、如果你觉得需要仲裁的时候，不妨委托第三方；
65、永远不要损害对方的尊严，要尊重你的谈判对手；
66、当对方冲动的时候，发挥你的优势，趋势追击；
67、不要在一天结束的时候谈论主要的事件，在精神最好的时候谈论关键的事情，而不要在精神最差的时候；
68、不断地检视对方的弱点到底在哪里；
69、有时候，你只要给一点点小的进步，而不要一开始，就给出全部的让步；
70、用很从容的目光，很自然地跟对方接触；
71、除非你的让步会得到相对的回报，否则绝不轻易让步；
72、交易中，在小事情上面做让步的话，是为了大事情，所以小的让步，是为了大的坚持；
73、提醒对方可以达成协议的大范围，而不是从某一个小点；
74、所有的协议，都要用文字内容完整地记录起来，作为一个真正的参考；
75、任何谈判进行过程当中都要记笔记，这个笔记要经常拿出来翻阅，以了解对方立场上的转变；
76、做文字结论时，任何可能造成分歧的文字，都一定要要求理清楚，不要随便将就；
77、要确信，为了加快谈判，并没有因此而忽略任何的事情；
78、当准备要结束一个谈判的时候，语气要很肯定，千万不要攻击你的对手，避免在最后因为情绪的问题而坏了事；
79、确认对方有足够的权力结束这个交易；
80、当你给对方最后的提议的时候，眼睛一定要盯着对方看；
81、如果你对这个协议不满意，千万不要签字，避免让自己掉入无法负责的状态；
82、在讨论的过程里面，发现跟对方共同的观点，那些共同的观点往往是突破谈判的关键；
83、当对方有时候稍微犹豫一下的时候，表示对他的理解，而不要指责；
84、万一陷入僵局，大家要同意再择另外一个时间回来做处理，或者找仲裁人来做处理，而不要在僵局里面消耗；
85、谈判过程里面，要很有礼貌，可是也不要忘记坚持原则，尊重对方的意见，坚持己方的立场；
86、千万不要在谈判的过程里面，试图以牙还牙；
87、当整个秩序恢复正常的时候，就不要再道歉，赶快顺势往前推，不要一直讨论过去的争执；
88、就算暂时陷入僵局，也要保持跟对方联络，至少做情感上的维系；
89、为了减少因停止谈判造成的损害，应该定好我们在什么时候恢复谈判；
90、积极地邀请第三者参与你们的谈判；
91、你要有心理准备，邀请仲裁者的时候，可能要付一定的费用，可是它是值得的；
92、保证任何一个进来调节的人，他能够基于双方的谈判，发挥好的作用；
93、考虑使用非原来规定的方式，来解决僵局，找出新的思路，解决原来没有办法解决的问题；
94、对于一个好的仲裁者，你付适当的费用绝对是值得的；
95、确保整个仲裁过程里面，你也了解这个过程，而不只是委托他来做，你自己完全置身事外；
96、选择双方都共同信任的仲裁者；
97、如果有必要，一定要邀请仲裁者；
98、在整个协议执行的顺序上要有一致的意见，决定哪些事是最优先执行，哪个第二件，哪个第三件；
99、对任何的协议，都拟出应该实践的时间；
100、决定哪一些人需要了解整个协议进程的最新消息；
101、谈判结束后留下好的印象，和留下好的初次印象，一样重要的。

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